Na hora de cortar custos, cuidado para não cortar os pulsos!

 A folha de pagamento da empresa está altíssima, hora de cortar. Matematicamente, os primeiros a sair são aqueles com os salários mais altos – e, nessa, incluídos os principais geradores de receita. Por que algumas empresas insistem em economizar com aqueles que fazem o diferencial do seu produto?

 Há algum tempo, recebi uma proposta de trabalho. Na verdade, o projeto era um desafio para a empresa: uma área que ninguém conhecia muito bem, mas que todos estavam empolgados para investir. No assunto, eu eu tenho uma experiência bem sólida. Tanto que, durante a conversa, quando eu questionava alguma coisa (por exemplo, o número de pessoas que teria a equipe), o responsável pelo projeto me devolvia a pergunta – ele não conhecia tanto, e me pedia ajuda.

Eu era tudo o que ele precisava, com toda a experiência e os conhecimentos necessários para startar. Mas tudo foi por água abaixo quando ele disse o que estava disposto a pagar: pelo menos a metade do que eu aceitaria (e não gostaria de) receber por aquela responsabilidade toda. Algo que se pagaria a um iniciante. Mais é inviável. Mas, peraí! A falta de alguém com esses conhecimentos não inviabiliza igualmente o projeto? Ou, no mínimo, não faz cair razoavelmente a qualidade e eficiência?

Salário gera lucro também, não apenas gastos

O problema é que, a não ser no caso de profissionais de vendas, a relação entre salário e faturamento raramente é clara. Por isso, na hora de contratar ou de cortar, nem sempre são levados em conta fatores além da matemática. Ou, pior ainda: leva-se em conta a matemática parcial, aquela que vê só os gastos, e não o quanto a presença desse profissional gera de receita. É mais ou menos como um setor industrial deixar de pagar a conta de luz no fim do mês porque veio alta. Por acaso ela não foi matéria prima no mês anterior, e não é necessária para produzir no mês seguinte? Corte a conta alta, e cortará também a produção.

Comprovando isso, ouvi recentemente o seguinte comentário de um profissional responsável pelo TI de uma empresa: “Como TI não é nossa atividade fim, não vou investir em qualificações muito específicas para os nossos profissionais. Vale mais à pena terceirizar. Agora, a Consultoria que eu contratar tem que ter esse profissional mais qualificado, com habilidades de fazer o que não fazemos dentro da empresa. Senão, eu não preciso dela”. Em outras palavras, se a consultoria tiver cortado, ou simplesmente não contratado, um profissional que provavelmente é mais caro, perdeu também o trabalho.

Se fosse você a contratar um serviço, não faria o mesmo? Aliás, como cliente, não busca sempre o melhor produto e o melhor serviço? Então, o seu cliente também! E esse melhor nem sempre é a marca da empresa: é um atendimento diferente; é alguém mais especializado, em quem pode confiar; é um professor com alguns conhecimentos a mais, que fez a diferença na vida de muito aluno; é o único cabeleireiro que deixa o corte “do jeito que eu gosto”. Algumas características simplesmente não são substituíveis.

Por isso, muito cuidado na hora de contratar e/ou cortar: não investir no profissional que faz diferença para o seu produto final pode ser o mesmo que “cortar os pulsos” da sua empresa.